Europe 1 I Italy STRATEGIE E SVILUPPO COMMERCIALE
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bMADE TO SELL BRAND VALUE ANALYSIS
   
Brand Value Analysis Brand Value Analysis
   
Lo Strumento Brand Value Analysis

L'applicazione
Analisi con la Direzione
Gli obiettivi
Scheda di monitoraggio
Presentazione risultati
Lo strumento Brand Value Analysis
èuno strumento, esclusivo 
Made to Sell, atto a comprendere i fattori che determinano la scelta nell'acquisto dei prodotti e servizi da parte di Clienti Prospect e User; identificare il valore del Brand e le motivazioni d'acquisto da parte dei Clienti; costruire gli indicatori di prestazione complessivi e parziali percepiti rispetto ai Brand competitors; definire mappe di priorità di interventi Marketing & Sales, sulla base dei risultati dell'analisi, con l'obiettivo di identificare nuovi scenari commerciali su cui dirigere investimenti ed azioni future. Comprendere le percezioni dei consumatori è fondamentale al fine di valutare se la strategia aziendale perseguita dall'azienda sta ottenendo feedback positivi da parte della clientela User e Prospect e se ci sono forti divergenze tra quanto percepito dai clienti e quanto ipotizzato da parte della Direzione Aziendale.


L'applicazione
Analisi con la Direzione
Preliminarmente viene effettuato un incontro con la Direzione aziendale che ha l'obiettivo di evidenziare i seguenti elementi, rilevanti al fine di una efficace progettazione dell'intervento: Cultura, missione, valori, clima e politica aziendale Posizionamento Azienda e Prodotti/Servizi Obiettivi a breve e medio termine che si vogliono raggiungere con l'analisi Definizione della tipologia di intervento (analisi telefonica / analisi sul campo) Definizione del prodotto oggetto di analisi (prodotto o servizio) Scelta della tipologia dei clienti da intervistare: aziende, trade, consumatori finali, cittadini, ecc. Scelta dei criteri di segmentazione e classificazione dei clienti: area geografica, caratteristiche socio-demografiche, fatturato, margine, frequenza di acquisto, ecc Sulla base di ciò viene predisposta da
Made To Sell la scheda di analisi in termini di domande da porre al cliente user o prospect.

Gli obiettivi dell'analisi
Gli obiettivi dell'analisi Brand Value Analysis sono: rilevare la soddisfazione o insoddisfazione di un determinato gruppo omogeneo di clienti, relativamente al prodotto / servizio oggetto di analisi o marchio oggetto di analisi, costruire gli indicatori di prestazione percepiti sui clienti, definire mappe di priorità di intervento, confrontare i risultati nel tempo (trend) sugli stessi clienti o gruppi di clienti, aventi caratteristiche analoghe per comportamenti d'acquisto, esigenze e aspettative.

Scheda di monitoraggio ed attività
La scheda di monitoraggio assume generalmente la forma di un questionario con prevalenza di domande con risposta chiusa ma con ampi spazi per commenti qualitativi sulla percezione dei prodotti / servizi da parte dei clienti. Le domande, sulla base degli accordi con la Direzione Aziendale, possono essere effettuate o tramite lo strumento telefonico oppure sul campo in delle aree stabilite con la Direzione stessa. Le domande tendono a monitorare il livello di soddisfazione, insoddisfazione od eccellenza, sulla base delle caratteristiche prestazionali ed emozionali del prodotto/servizio da analizzare.

Presentazione risultati alla Direzione
I risultati delle singole interviste vengono poi aggregate e assimilate al fine di ottenere una fotografia complessiva della percezione dei clienti User e Prospect. L'aggregazione dei risultati è quanti- qualitativa e mira alla identificazione di punti di forza e punti di debolezza sui quali, poi, agire con strategie di miglioramento. Rilevante è, poi, l'analisi del gap tra quanto atteso da parte della Direzione e quanto emerso dalle percezioni dei clienti.

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